Gia: Nutzenorientierte Preisbildung

22.11.2012, Durch eine nutzenorientierte Preisbildung können Unternehmen ihre Profitabilität nachhaltig steigern. Dennoch bildet die grosse Mehrheit der Schweizer Unternehmen ihre Preise nach wie vor kosten- oder konkurrenzorientiert. Im Rahmen eines Forschungsprojektes hat die Fachhochschule Nordwestschweiz untersucht, wie Unternehmen bei der nutzenorientierten Preisfindung systematisch vorgehen können. Zusammen mit GIA Informatik AG stellt sie interessierten Unternehmen ihre Erkenntnisse in einem menügesteuerten Leitfaden im Internet zur Verfügung.

An diesem Forschungsprojekt haben sich vier Business-to-Business-Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen (Bächler Top Track AG, Fraisa SA, Hilti Schweiz AG und MüllerMartini- Druckverarbeitungssysteme AG) und mit unterschiedlichen Leistungen beteiligt. Dabei wurden die Kundenprozesse der beteiligten Unternehmen genau angeschaut und ihre Kunden ausführlich interviewt.

Wo unterscheidet sich das Produkt vom Konkurrenzprodukt? Wie hoch ist der finanzielle Nutzen, der den Kunden im Vergleich zum Konkurrenzprodukt oder zur Konkurrenzlösung entsteht? Auf diese Weise wurden für die Unternehmenkundenindividuelle Nutzenkalkulatoren erstellt. Ein solcher Kalkulator ist bei Preisverhandlungen eine gute Argumentationshilfe. „Aber nicht nur die direkt am Forschungsprojekt beteiligten Unternehmen können vom Nutzenkalkulator profitieren.

Wir haben unsere Erkenntnisse (z.B. Was sollten Unternehmen bei der Einführung von nutzenorientiertem Pricing beachten?) in einem menügesteuerten Leitfaden zusammengefasst und im Internet aufgeschaltet“, so Prof. Thomas Helbling, Dozent für B2B- Marketing und Institutsleiter an der Hochschule für Wirtschaft der Fachhochschule Nordwestschweiz (FHNW). Anhand dieses Leitfadens können Produktmanager oder Verkaufsleiter Schritt für Schritt einen Nutzenkalkulator für die eigene Leistung oder das eigene Produkt gestalten. Auf der Webseite von GIA finden Unternehmen Beispiele für das Leitfaden-Interview bei ihren Kunden und für die Programmierung des Nutzenkalkulators und erfahren mehr darüber, welche Punkte sie bei der Analyse ihrer Leistungen und der Benchmark-Lösungen zu beachten haben.

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•GIA spürt den Puls der Kunden und den Puls der Zeit •Als «One Stop Solution Partner» erarbeitet sie für ihre Kunden Lösungen aus einer Hand •Die Optimierung der betriebswirtschaftlichen Abläufe und der Produktentwicklungsprozesse ist ihre Stärke •GIA legt grossen Wert auf eine langfristige, partnerschaftliche Zusammenarbeit •Für GIA ist Kompetenz, Zuverlässigkeit, Flexibilität und pragmatisches Vorgehen selbstverständlich

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